【揭秘】串货如何让一个省代从月出110万跌到20万

发布日期:2020-12-25 16:52
作者:网站管理员

快消品的玩法证明了,得渠道者,得天下。

在电子烟行业,渠道固然重要,但渠道再多也挡不住自己作死,不顾市场规则的人,迟早会尝到不顾规则的恶果。

已经离开公司(此处隐去品牌名)的刘先生回忆过往一年的经历,唯有“混乱”二字:混乱的工资体系,混乱的分销结构,混乱的代理签约……他是公司签下的第一个省代,2018年就到了公司,在11月“断电”之前离开,因为早已见到了败像。

“他们在线上禁令出台之前,就已经开始走下坡路了。”

走下坡路的原因是串货和乱价,虽说串货常见,但是今天要讲的这家公司的情况,几乎可以说串货腐蚀根基的典型。


01捷径:出海的新产品

2018年,刘先生所在的公司推出了一款全新产品,彼时正值Relx的产品出现漏油问题,新产品不漏油且故障率低的优势很明显,但是国内市场对此并不看好。

然而,对于部分销往海外的电子烟来说,由于不能及时找到售后服务,一旦出现漏油等问题,退换货也就不那么容易。在这种情况下,这家公司的新产品自然很受海外代理商青睐,尤其是台湾和马来西亚的代理。

“他们下了很多订单。”

就这样,新产品首先在海外打开了市场,据刘先生回忆,当时在马来西亚的销售情况最好,还做了专属定制。

自此愈来愈多的海外代理商都开始到国内找货,这样才带动了国内代理的签约,没有花多长时间,国内代理就全部签完了,而刘先生当时是江苏和上海的代理。

“高峰时期,我个人的月出货量都有110万。”

全国代理签完,听起来似乎很不错,可是值得注意的是,这家公司允许签异地代理,且签省代时,业务经理根本不做申请人的背景调研,给钱就签。

这也为后来公司的衰退埋下了祸根。

02 混乱:异地省代和串货

“当时我们业务经理的提成是是省代提货额的3%,并且有业务下限,完不成就扣50%的业绩提成,且每个业务经理必须开发至少一个省代。”

在这种严苛的规则下,业务经理自然顾不上去做申请省代者的背景调查,不管拿货动机,不管人员出身,有钱就行(后来从50万降30万)。

这种操作之下,导致仅仅深圳一个地方就有5个省的省代(江西、福建等),河北一个省内则有三个省的省代(河北、辽宁等)……

异地省代的弊端非常明显,那就是代理商不会去开发当地市场。

“这些人拿省代也不为别的,就为了低价批发串货。货一到就挂闲鱼,并且招收下级代理批发。”

据刘先生介绍,当时公司的产品在闲鱼上甚至一度超过了Relx、Flow、Yooz的数量。名不副实的省级代理,加上公司内并不合理的工资结构,也加速了价格体系的崩盘。

更为糟糕的是,这些货物,大部分开始流向海外,凭着低价迅速占领市场,导致海外市场供货量过于充足,需求也相对下降。

“国内市场底价批发,底价零售,海外市场也没有逃过。”

“我的出货量跌到了20万。”刘先生知道自己是时候离开了。


03 库存:底价抛售的终局

串货严重之后,这家公司又迎来了沉重一击。

2019年11月,线上店铺纷纷开始要求退还押金,但押金是交给品牌方的,品牌方迟迟不退,刘先生作为省代只好先行垫付,好不容易拖到12月,品牌商也只是给了等额货物算是补偿。

离开公司后的刘先生开始和一些体量更大的电子烟企业合作,当格物消费记者问及其体会时,刘先生给出了一个幽默的比喻。

“如果串货和底价是个烂疮,那么疮长在虫子身上和长在牛身上,先扛不住的肯定是个头小的那个。”

说白了,串货是行业内普遍存在,只是有的公司死得更快。

而今,线上销售的路子断掉以后,过量的库存成为大部分电子烟企业的痛点,一时半会儿根本没有足够的市场份额来稀释掉乱价串货的市场份额。

“没有办法,只能慢慢零售。”

说起止损方式,刘先生很是无奈。

公司不算大,在电子烟行业内,只能算中等企业,比上不足比下有余,曾推出过一款不漏油故障少的产品,产品在国外大受欢迎,一切看起来前途光明,可是产品再好也架不住分销体系的混乱。

迅速崩盘的价格体系最终将带着这家公司一路倒退,未来会怎么样,谁也不清楚。

(本文刘先生为化名)



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