格物独家 | 专访Bink冰壳CEO钟云兆

发布日期:2020-12-25 18:32
作者:格物消费


如果在开篇要形容本期专访的品牌,浮现在格物消费记者脑海中的第一个词就是“熟悉又陌生”。
 
说熟悉,是因为格物消费在上个月月末就多次报道过其相关新闻,当时格物消费通过社群成员的爆料和资料收集,为各位读者带来了许多有关该品牌的信息。
 
说陌生,则是由于在报道的过程中,我们发现在格物消费众多的社群中很难见到这个品牌的经销商或者店主,与品牌有关的信息大部分都来自社群知情人士的爆料。
 
经历一番波折之后,时隔半个月,格物消费终于联系上了Bink冰壳。奔波在路途上的Bink冰壳CEO钟云兆,在休息间隙和我们进行了通话,透过不稳定的信号,在断断续续的电波中,格物消费第一次接触到了这个有点神秘的低调品牌。
 
创业过程中,大部分创业者都会强调求稳。但是通过交流加深对Bink冰壳的了解后,我们却发现,与低调的宣传风格相比,品牌的经营方式却是意外的有冲劲,甚至有一些特立独行。
 
放弃销量亮眼的品牌,建立新品牌从头来过;不走其它品牌常见的加盟招商路线,只做直营店。钟云兆到底有着怎样的底气和考量,才会采取这一系列看似与市场趋势相背的行动呢?
 

01
重来的勇气
 
“为了实现技术的转型与更新,牺牲一个品牌,有点可惜,但是值得。”钟云兆这样向我们形容他创立Bink冰壳这个品牌时的想法。
 
和格物消费社群的朋友们聊起Bink冰壳时,我们总能听到另外两个品牌的名字:Z&G尊格和epen。这两个品牌和Bink冰壳的代工厂都是头部供应链麦克韦尔。
 
Bink冰壳的前身epen是较早入场电子烟行业的品牌之一,模具代号早于目前的某知名头部品牌一代产品。epen销量在早期也是位居行业前列,甚至远超目前的销量头部企业。
 
如此看来,epen的前景应该是非常不错的,但钟云兆却在去年选择将epen推翻重做,重新建立了Bink冰壳这个品牌。
 
这么做的理由其实也很简单,为了尽快实现技术转型。
 
凭借自己在中美烟草的工作经验,钟云兆早早嗅到到电子烟行业的发展潜力,并快速与麦克韦尔建立了合作关系。彼时的麦克韦尔,才刚开始成立国内事业部。
 
今天的麦克韦尔研发技术已经在业内处于十分领先的水平,但早期的技术毕竟还处于摸索阶段。epen是麦克韦尔的一代模具,这就意味着它在一定程度上落后了已经迭代好几代的最新产品。早期技术的不成熟,逐渐在供应水平、产品反馈上提现出来。
 
随着销量的不断提升,市场上对产品的需求也在不断增加。供不应求,成为了摆在epen面前的大难题。由于技术的不成熟,产能跟不上需求,盲目提速,又会对产品的品质造成负面影响。
 
epen入局时间早,既是一个巨大的优势,但由于使用的是麦克韦尔早期技术ccell,但feelm的推出导致ccell 的不足和缺陷被放大。于是,钟云兆十分果断地决定,推翻epen原有的框架,再做一个全新的品牌。Bink冰壳就这样诞生了。
 
这样的决定,可能在很多人眼中看来有一丝冲动。但在采访的过程中,格物消费记者却觉得,在每一个看似与众不同的决定背后,钟云兆都有做过大量的思考与衡量。
 
钟云兆并没有在采访中过多流露出对epen这个品牌的不舍,相反,他多次向格物消费记者表示:“借助麦克韦尔的研发实力,Bink冰壳产品一定能依靠自身质量收获更多的用户”。
 
“借助研发实力”这句话其实非常有意思,这又是Bink冰壳与过往格物消费专访的品牌之间的一大区别。一般来讲,各个品牌都不会隐藏自己在技术研发方面的野性,并且开设自己的实验室也是不少品牌的目标。
 
但钟云兆却向格物消费表达了另一个角度的看法,头部供应链的研发实力已经非常完善,如果能借助其实力研发出更高质量的产品,品牌就能节省出更多的时间和预算,专研渠道的拓展。
 

02
大胆只做直营店
 
在采访的过程中,我们才逐渐揭开了Bink冰壳神秘感的来源——经营策略。
 
目前行业内大部分品牌都在紧锣密鼓地布局线下渠道,单个品牌的月新增加盟店数量都能达到数十家。在这样的大环境下,Bink冰壳的打法似乎有些独特,那就是只开直营店。也正是如此,我们才很少在各个社群中见到对Bink冰壳比较了解的朋友。
 
听到钟云兆的说法时,格物消费记者也觉得十分吃惊。因为与加盟店相比,直营店的扩张速度肯定会更慢一些,从线下渠道铺开速度来讲,专注开设直营店必然不占优势。而他甚至向我们强调,不仅现在没有,Bink冰壳之后也没有招商加盟的计划和政策。
 
但依旧如前文所说,每一个看似不走寻常路的选择和决定背后,其实都藏着钟云兆的深思熟虑。
 
自线上禁售令发出以来,不少品牌首选的扩容方式都是开加盟店。不过,钟云兆却表示这种方式也可能存在一些缺陷,最直观的缺点就是很难对货物价格和品质进行把控。
 
当下,针对电子烟的监管不断收紧,品牌想要稳定发展,就必须保证各级市场上产品的质量稳定。不可否认的是,由于加盟政策给予了加盟商更大的自由度,这在一定程度上也削弱了品牌对市场的把控。
 
换言之,为了保证对产品质量和价格的把控,Bink冰壳放弃了市场上品牌常选择的加盟和便利店渠道,以直营店的形式,选择更加稳妥的方式来打开自己的线下渠道。
 
同时,钟云兆也认为,加盟政策在宣传和人员管理上的费用也是一笔不小的开支,精打细算,也是行业动荡下一项明智的选择。
 
除了能加强对品质的保证,企业通过直营店也能更加直观地了解用户喜好及动向。今年疫情期间,Bink冰壳就通过直营店数据,加强了烟弹的生产和销售,把握老客户市场。虽然受疫情影响,套装销量有一定下滑,但通过烟弹的销售,Bink冰壳也维持了营收的稳定。
 
在格物消费之前的探店过程中,不少店主也曾经用“熟客经济”来形容自己的电子烟生意。从Bink冰壳的经营策略中,我们也不难看出,如何维持老客户黏性,加强对客户动向的把控,是品牌在加速渠道扩张时不容忽视的要点。
 

03
打破传言
 
最后,我们围绕着之前的许多疑问和各种传言与钟云兆聊了聊。
 
一个月前,钟云兆发了这样一条朋友圈。当时许多业内媒体都报道了与Bink冰壳相关的一场纠纷,但网上能查到的信息,也仅仅只有司法部门公布的判决文书。一时间,网上出现了不少有关Bink冰壳经营状况的传言。
            
钟云兆通过本次专访独家回应了这一事件。去年线上禁售之后,Bink冰壳第一时间响应号召,中断了原本预计的大规模宣传和投放活动,准备重新评估今后的宣传方式。
 
不过,由于计划中的宣传规模比较大,前期已经进行了很多准备工作,中断之后与负责公司产生了一些纠纷,才会有这一场风波的产生。但钟云兆表示,这只是一个小插曲,并不代表着Bink冰壳在经营方面的问题,虽然中断宣传计划很可惜,但为了保证品牌的运营是标准、规范的,这些损失也是值得的。
 
相比这些传言,钟云兆更希望把精力放在新品的开发上。对于新品的信息,钟云兆则走起了神秘主义,虽然还不能透露有关新品的详细信息,但他也表示新品已经进入了研发阶段。“慢一点,稳一点”,他这样形容自己对新品的规划。
 
目前Bink冰壳已经开始在海外销售HNB产品,接下来,Bink冰壳还会借助中美烟草集团的优势,继续开拓海外HNB产品市场。
 
04
总结
 
通过本次专访,格物消费第一次直接接触到了这个“只做直营店”的品牌,在交流过程中,我们也第一次从全新的角度了解到了品牌在铺设线下渠道时的考量。
 
早早入场电子烟市场,在创业伊始就能与头部供应链建立紧密合作,钟云兆应该也有着不一般的胆识和能力。或许这也是他敢于在行业动荡的情况下推进新品牌,采用独特经营策略的底气。

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