格物独家 | 专访刻米KMOSE创始人兼CEO刘浩男

发布日期:2020-12-28 17:58
作者:格物消费

刻米KMOSE是一个年轻有活力的团队,这是格物消费记者在造访刻米KMOSE总部后最深的印象。
 
迎接我的是一位很年轻的小姐姐,在福田下沙密布的写字楼中,亲切随和的氛围,倒是降低了面对面采访的紧张与拘束。
 
见到刻米KMOSE的CEO刘浩男之后,我似乎明白了这种轻松开放的氛围是从何而来的。
 
“叫我Tim就好”。这是和刘浩男见面之后,他对我说的第一句话。他应该是格物消费记者采访过最年轻的CEO,90后特有的爽朗与随和,使得整个访谈过程进行得十分顺利。
 
 
有过留学经历的他,在英国接触到了一个对电子烟十分友好的环境。电子烟在英国医院的铺设,以及在英国戒烟方面得出的效果,使得他对这个行业充满了兴趣与信心,把电子烟作为了自己学成归国之后的创业方向。
 
90后特有的好奇心和积极性,让Tim变成了一个“有点闲不下来”的人,不管是产品研发,还是渠道开拓,他都有着不少的经验。
 
本期格物消费高管专访,对话刻米KMOSE创始人兼CEO刘浩男,带着即将上市的新产品,让我们了解一下这位90后的CEO,如何带领自己的团队在电子烟行业中争取市场。
 
01
「独角兽」烟弹意在攻克漏油与变味难题
 
漏油的问题,大部分都出现在运输和长时间储存的过程中。这是因为当下换弹式产品的烟弹基本都是封闭式结构,烟油和雾化芯在储存过程中长时间紧密结合,一方面,雾化芯浸泡过久会出现漏油的情况,另一方面产品使用时也容易发生变味的状况。
 
可以说,漏油和变味是当下影响消费者使用体验的两大重要原因,而几乎所有品牌,在研发新品时都想避开这个问题。
 
实际上,漏油这个问题虽然是各家目前着力攻克的重点,但是对于一部分品牌来说,他们解决烟弹质量问题的基本思路还是做好售后服务。不过,这依赖强大的线下渠道支撑,而作为新品牌来讲,快速扩张和烟弹成本都会给企业造成一定的负担。
 
只有从源头解决了问题,才能保证消费者对产品的信赖以及忠诚度。究其本因,这些问题都是烟弹的半封闭式结构所导致的。如果想要解决这些问题,势必要从结构入手,对其进行改造。
 
回归到结构层面,这些问题出现的原因都是长期浸泡,刻米KMOSE的思路就是在用户使用之前,将烟油与雾化芯进行分离。
 
提到这款烟弹,Tim像个大男孩一样有些兴奋,甚至稍微往前坐了一点,不停地把玩着「独角兽」烟弹,向我介绍它的结构。
 
简单来讲,刻米KMOSE在原有烟弹的结构上加入了一个塞子,在拔掉塞子使用之前,烟油在密闭空间中进行储存,无法进入雾化芯。这样能够对烟油实现更高效的密封和保护,避免烟弹在运输和储存过程中可能出现的漏油情况。
 
Tim还表示,「油芯分离」技术有另一个重要的点是能提高烟油稳定性。在使用前,烟油和雾化芯是完全不接触,可以避免烟油长时间持续浸泡在雾化芯中导致的口味衰减和变化。方便代理商备货的同时,让消费者在使用过程中还原真实口感。
 
 
考虑到需要进一步降低烟弹的漏油率,刻米KMOSE在此基础上,还在烟弹底部结构中新增加了藏油空间和回收系统,保证烟弹在使用过程中如果发生物理性质的漏油,也可以在第一时间通过回收系统抽回油舱内,确保烟弹底座洁净。
 
 
为了方便拔取防漏塞,刻米KMOSE在塞子的顶部设计了一个小尾巴,因为形状酷似独角兽,这款烟弹也被命名为「独角兽」烟弹。
 
这款烟弹,在今年8月的IECIE展会上就进行了展示,在进一步细化调整结构后,将于11月上市。考虑到之前的用户基础,Tim表示,「独角兽」烟弹适配之前推出的PRO系列烟杆,之前的用户不用担心需要重新购买烟杆。
 
在他看来,烟杆最主要的功能还是一个“打火机”,烟弹才是一款换弹式产品的核心。用户不一定需要为一款打火机支付昂贵的费用,更重要的是从烟弹层面,为他们提供更好的体验。此次与「独角兽」烟弹一起发布的产品是新烟杆MINI。
 
 
刻米KMOSE对MINI的定义是“为渠道而诞生的打火机”,刻米KMOSE表示,MINI的配色和造型更贴切大众,在产品性能上和安全性上与PRO表现差不多的。
 
不过,与PRO相比,MINI在渠道策略和市场营销策略上打出了“无上限的免费”概念,经销商拿货按照烟弹:烟杆=2:1比例进行赠送烟杆,客户端购买也是购买2盒烟弹可免费获得1支烟杆。也可以看出,刻米KMOSE意图通过MINI对于渠道和用户市场进行补贴来打开市场。
 
看到Tim提到「独角兽」烟弹时有些激动的样子,也不难想到这产品研发背后他所花费的心血,还有他面对这款产品终于要走向市场的兴奋。他对于这款产品的信心,必然也不是说说而已。
 
02
选准赛道,用集合店开拓市场
 
最后,我们的话题还是回到了开店上。
 
这是一个绕不开的议题,整整一年时间过去了,电子烟线下渠道的战火依然旺盛。
 
这几乎是格物消费记者每见到一位CEO都会提的问题:您认为今后线下渠道的主流开拓方式是什么?
 
预判结果是一件非常困难的事,针对不同品牌的不同定位以及体量,他们愿意选择的渠道和方式也各有千秋。但起码在Tim看来,专卖店对于当下的刻米KMOSE来说,还不是一个主战场。
 
实际上逻辑也很好理解,开店是一个问题,但开完店还有一个问题需要解决:谁来买呢?消费者心智还处在一个被教育的阶段,当下用户对于新品牌电子烟的选择都是十分谨慎的,即便是开辟了足够多的渠道,没有市场,努力也是白费。
 
所以,要多多创造和消费者说话的机会。Tim表示,刻米KMOSE的策略就是先从集合店入手,开拓市场。不管是专卖店还是集合店,最终目的就是触及到终端消费者,而当下对于新品牌,开辟集合店渠道在一定程度上更具有这方面优势。
 
从品牌角度而言,专卖店开设速度有限,开设完成之后还要花时间来教育消费者,建立消费者心智。在激烈的市场竞争中,这样的路线对一个想要快速发展的品牌来说有点慢,对于店主来说,也有点慢。最好的办法还是选准赛道,尽可能多地去触及消费者。
 
当然,这不代表专卖店这条渠道就不重要。在Tim眼中,专卖店和集合店这两个概念不应该用“优劣”来区分,更好的形容词应该是“先后”。他认为,要先通过集合店打开市场,等到用户群体拥有一定规模,建立起了用户黏性,再扶持集合店店主开设专卖店,精准服务用户,树立企业形象。
 
之前也有很多店主表示过,专卖店和集合店,本质上是没有办法分出谁更好谁更坏的。核心的问题是,谁在什么时间点,结合自身情况更适合做哪个类型。对于刻米KMOSE而言,在这个开拓市场的重要时间节点,集合店就是他们心中的最佳选择。
 
但入驻集合店还有一个问题,一家店面可选择的范围更大,对于新品牌而言,怎样才能在一众已经拥有一定市场认知度的品牌中脱颖而出呢?Tim觉得,最重要的东西还是产品力。最核心的东西做好了,消费者能感知到质量的好坏,从而在潜移默化中建立起消费者心智。这也是刻米KMOSE在烟弹研发上倾注了大量心血的原因。
 
他笑着说:“我对我们的产品还是有充分信心的。”
 
小结
 
我们常用“初生牛犊不怕虎”来形容年轻人,但是在Tim身上,不管是他对于产品的理解,还是对行业的研究,格物消费(ID: gewuxiaofei01)记者看到的更多是一种沉稳与自如。一方面,他既有着90后特有的活力和自信,
 
正如他自己在送别格物消费(ID: gewuxiaofei01)记者时所说:“我们刻米KMOSE是一家open的公司”。或许就是这种开放的心态才能让刻米KMOSE这样一个年轻团队,在这个充满未知的行业中,不断积极地向前奔跑吧。
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