对话FLOW创始人朱萧木:LITE成交额翻了两倍,做直播和雾化烟是一回事

发布日期:2021-02-23 15:49
作者:格物消费
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“稳健”和“坚韧”是朱萧木从“倒霉的2020年”中得到的经验与教训。

2020年对于FLOW来说,是运气糟糕透顶的一年,也如FLOW创始人朱萧木总结的,是特别”倒霉“的一年。在这一年,FLOW负面缠身、资产冻结,一度裁员到整个团队从500人仅剩50人。

在大家都认为“FLOW已彻底倒下”之际,FLOW却在2021年的年初宣布再次推出全新产品LITE系列。并以一则由其创始人朱萧木出镜的视频,向大家表示“福禄未死,2021重新连接”。本期,格物消费对话FLOW创始人朱萧木,听他聊聊FLOW的“前世今生”。

“福禄未死,重新连接”
 
“尤其在一个新赛道刚开始,你在各种平台、渠道上试错的时候,还是应该更加稳健一些。找到好的道路再去放量,不要一上来就太猛。其次,团队要更加坚韧,有更强的反脆弱性。因为我们这个行业注定会经历很多大风大浪,即使短期内顺风顺水,将来还是会遇到非常大的挫折。“
 
正如文章开头提到的,在此次对话的一开始,格物消费便向朱萧木抛出了“从倒霉的2020年中得到了什么经验教训”的问题。朱萧木认为,这不一定是分享给行业的经验,就是分享给普遍的创业者的经验教训。
 
对于去年2月份的那波负面,外界对于FLOW的误解,朱萧木其实也并没有做过太多的解释。在他看来,这主要有两个原因。
 
第一个原因是,雾化烟行业其实是一个需要比较低调的行业,朱萧木认为太多的东西不应该太高调。
 
第二个原因则是,他觉得公司的生死最终靠的还是业务,即公司的本身实力。
 
“我觉得一个公司不可能说因为负面就会被黑死。所以我们现在又回来了,而且做的非常好,之前的负面都没有意义。其实也不用在低谷的时候说点什么,自己能活就活下来了,活不下来,你说了也没用。“
 
于是,“活下来了”的FLOW在今年年初宣布推出19.9LITE系列产品,并表示与2021重新连接。
 
 
如何理解”重新连接“,朱萧木认为,更多的还是跟新用户、以及代理商、供应商、投资人的连接。
 
朱萧木告诉格物消费,在最近这一两个月以来,FLOW新推出的19.9套装,永远都是处于负的库存,生产跟不上卖的节奏。简而言之,卖的非常好。这让FLOW获得了很多的新用户。
 
其次,便是与代理商的连接。从今年2月份开始,FLOW正式启动了省代的招募,这也是FLOW此前没有尝试过的模式。据朱萧木表示,这次招募的成果也非常的令他惊讶。
 
“我们就发过一次招聘省代,但却收到了150多个意向省级代理商,而中国的省一共才30多个,所以这对我们来讲,是非常高兴和惶恐的。”
 
而与供应商的连接,朱萧木则认为一直是连接的比较好。“供应商给了我们很多支持,所以我们现在的产能也一直在往上升。还有与广大投资人的连接,我们现在也在寻求新一轮的融资,而且进展得非常好。“
 
“LITE系列将是长期的打法”
 
此次,FLOW在重新连接后推出的首款产品:19.9换弹套装,其实也是顺应了目前雾化烟行业的亲民价位趋势。
 
 
在朱萧木看来,亲民价位是雾化烟行业必然也是挺好的趋势。
 
“这是正常竞争的结果。因为品牌多,市场活跃,大家都想选用户。这也会让整个雾化烟行业的门槛变高,因为在钱上、经营上,品牌的毛利明显变低,对整个公司的运营也是一个挑战。结果就是更多小的新的品牌可能不会再进入,竞争越来越激烈。“
 
同时,对于消费者来讲,他们在雾化烟上的消费就会更小,并且也会有更多的人不会被价格的门槛阻拦,从而进入雾化烟的圈子,“所以这也是一件挺好的事情。”
 
面对如此多友商都纷纷推出19.9、甚至9.9的亲民产品,朱萧木并没有显得太过于担忧。他对于FLOW的产品十分有信心。
 
“我也看了其它品牌19.9的产品,我认为和我们的产品还是没法比。我们几乎是一个正常旗舰产品的水平,从工艺设计到产品质量,都是属于百元以上的水平。再配上我们非常好的烟弹,形成了一套闭环体系。如果品牌产品的质量跟不上,其实还是没有意义的。“
 
此外,据朱萧木透露,目前LITE的出货量大概在几十万的级别。基本上每个月,LITE系列产品都能够售罄,整个GMV翻了将近两倍到三倍左右。
 
朱萧木表示,FLOW推出LITE系列并不是所谓的短期内稳定军心的布局,而是一个长期的打法。他也说到,这只是FLOW目前的第一步,接下来FLOW还会有很多的打法。
 
“19.9的烟杆只是第一步,烟弹上是不是也会,我们静观其变。因为FLOW有自己控股的代工厂,在成本结构上是优于其他品牌的。所以我们可以撇开这部分的利润,然后去做好的产品,但是我们也会看整个市场的动向。“
 
并且,朱萧木向格物消费透露,今年3月份FLOW可能会开始推出一代S套装的渐变色,价格大概在两百左右,会根据市场的变动进行相应的调整。而在5月份左右,FLOW将推出第二代产品。之后的7月份、9月份,还将基于第二代产品推出更高的定制版产品。
 
“我们希望占领200、300、500甚至更高端的价位段。当然,我们也会永远保持19.9这种非常容易入门的超级流量型产品,把整个价位段占满。”
 
敢于天下后
“做直播和雾化烟其实是一回事”
 
当被问及是否会觉得FLOW在2020年错过了一些机会和趋势时,朱萧木也显得非常坦然与从容。
 
在他看来,是否要纠结于“错过”其实是没有必要的,因为机会和趋势一直都存在。
 
“2020年我们有自身的问题,然后自己去解决。现在能够成功解决,我已经觉得非常开心,我们的团队也很棒。2021年,我们也会大张旗鼓的继续前进。其实很多真正有实力的公司,比如OPPO、vivo,都是敢于天下后。”
 
朱萧木认为,很多东西都要先想清楚、看明白,不用特别着急。可以比别人慢一点,只要抓准时机,然后凹印就能赢。这也是他在反思FLOW2020年的经历之后得出的结论。
 
谈及接下来的工作重心,朱萧木也表示,将会把全部的精力放到雾化烟上面。
 
朱萧木认为,做直播和做雾化烟其实是一回事。直播能够给他带来非常大的流量,而流量对于整个雾化烟行业、品牌来讲又都是非常重要的。他认为在直播做的这件事其实也是为雾化烟做的一个比较间接的宣传,二者是一体的。
 
在朱萧木看来,这是FLOW不同于其它雾化烟品牌的一个打法,也是别人效仿不来的。
 
“如果大家有兴趣可以看看我最新的一条招募代理的微博,现在已经回复了600多条。这目前在雾化烟行业应该是没有人能够做到的一个流量。这个就完全依赖于我在直播上的露脸和经营。”
 
并且通过直播,朱萧木也认为学习到了很多关于消费品牌的玩法。例如在线下终端的打法、与竞品的打法,这些都会吸取到FLOW未来的运营中。
 
“比如说我们的口味将来要怎么出,是不是一些像盲盒类的东西;比如是不是做一些消费者方面的C端的、会员方面的互动。整个体系的搭建都是在现在这么多新兴消费品这块学到的知识。”
 
“重要的是让这个店活下来”
“更希望开在雾化烟扎堆的地方”
 
最后,我们也聊到了关于FLOW渠道建设的话题。
 
虽然目前FLOW的门店数量还没有达到上千的级别,但是FLOW今年的目标是开5000到1万家专卖店。也就是说,FLOW今年门店开拓的速度将会非常的快。对于街边店、商场店,甚至包括三四线城市的门店数量,FLOW都有自己的规划。
 
对于开店的位置,朱萧木有着自己独特的看法。他表示FLOW更希望把门店开在电子烟扎堆的地方,因为这些地方就代表了它的人流量的密度、大小、属性都是对的。而且朱萧木也表示并不担心竞争问题,因为自己对于FLOW的产品、门店补贴政策以及引流方面都非常的有信心。
 
在补贴政策方面,从门店的装修到房租、货补,FLOW与其它品牌都没有太大的差异。但朱萧木谈到,FLOW拥有其它品牌不具备的一个开店辅助的利器:免费给到门店每月一定数量的19.9烟杆,福利长达6个月。
 
“这样来保证我们所有的门店都能活下来,迅速的获客。在开店初期,最重要的就是拉新手段。只有让门店在拉新上能有比较低成本的方法,才能保证其活下来,这也是店主们关注的。所以我们在扶持特别是服务上,会有帮助店主从话术到生意上的指导,这也是比较重要的。”
 
此外,朱萧木通过做直播获得的流量,并借此帮助FLOW引流也是FLOW门店的一大优势。
 
目前,朱萧木的微博已经有超35万的粉丝用户,俨然是一位颇具影响力与号召力的大V博主。翻看朱萧木的微博可以发现,他经常会在微博上为各地的FLOW门店做宣传,引流。他也表示,只要自己宣传过的门店,这个店的用户就会飞速增长,当地的用户都会去找这个门店。
 
”比如说,我们在三里屯有一家店,那是当地的第八家雾化烟店。可想而知,这家店的位置也不会太好,因为好的位置已经被占了,我们那家店在比较背的位置。但是,那个店第一个月的销售额就上了14万。产品粘性够高,我们就可以切其它的流量。所以我们对自己的门店很有信心。“

最后,关于2021年FLOW的KPI或者说核心指标,朱萧木也表示,希望能够达到单月破亿,门店数量能突破5000到1万家。


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