【格物】专访典康创始人:196家店后,集合店应该怎么走

发布日期:2021-06-08 16:00
作者:格物消费
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大家好,这里是只说真话的格物消费。

近段时间,我们密集报道了目前终端的真实销售情况,引起了很多经销商/店主的共鸣。一个毋庸置疑的事实是,近几个月以来绝大部分的门店都面临着考验。大环境的变化自然也引起了从业者们的反思,比如专卖店与集合店两种形态到底该如何选择。

为了满足大家的需求,我们专访了目前稳居集合店品牌头部的典康雾化的创始人张汉林,希望通过典康对于大家关注的问题的思考切入,能帮助大家选择更适合自己的门店类型。

Q:目前典康代理了多少个品牌,分别是哪些?

A:典康目前已经达成合作的品牌有: 柚子、福禄、小野、蓝沛、刻米、铂德、徕米、VTV、喜雾、维刻、迷雾、INS。正在对接的有: ALLO,阿克索,EFK,如悦。

Q:典康在选品上的逻辑是什么?各个品牌产品的角色有没有进行定义?依据是什么?

A:典康会以当下主流老牌品牌作为防御性产品,用来引流和应对目的性比较明确的客户。再通过一些新品尝试转换进店客户。

背后的依据其实很简单,参照我之前提到的果园形态:集合店就是一个箩筐,主要用来转换和整合存量客户,同时在拓新上给客户带来更多的选择。

那么如果A品牌比较火,收割客户并不是指让买A品牌的客户在集合店里买A。A品牌在集合店只是充当了一个媒介,客户通过这个媒介去尝试他认为更好的其他品牌B。B品牌产品本身很好,但是周边并没有专卖店,或者销售网点。那么店主转化成功以后才能稳定输出。

Q:你对于通配的看法是怎样的?在你看来通配的未来会如何发展?

A:我并不排斥通配的产品。打个比方,我不太清楚Type-c的接口最先使用在哪个产品上。但是我知道他最广泛地用于华为或者说安卓手机上。

如果有客户问我,你们这个电子烟充电接口是怎么样的?那我和客户介绍的时候,为了能让他有个最直观的印象,就会说和你家里华为手机用的是一样的,通用的接口。

我觉得通用之所以存在当下市场,是因为这个品牌或者这一款产品知名度高,市场基数大。那么一款新品,做到和他通用的烟弹目的也是便于更多地让消费者去接受。

如果A品牌市场占有量是70%。剩下的品牌是30%。一款新品出现,如果不通配,只能争夺这30%的市场。如果做到了通配,另外70%的市场就向他打开了一扇窗,可以渗透更多客户。

通配是一个捷径,但是看什么人去用。如果你用心做产品,需要走通配的捷径,那么无可厚非。如果你只为模仿、渗透,不在乎产品本身,那么这个品牌就本末倒置了。

Q:现在典康门店数量有多少,主要的区域分布是怎样的?会不会重点开发某一区域?

A:目前典康门店的数量是196家。主要分布在江苏,安徽,山东,河南,河北,四川,陕西,上海,湖北。基本上全国中部和东部地区门店比较多,北方和南方城市相对较少。

未来的门店达到一定规模,会划分区域服务商。重点开发没有覆盖的城市。

Q:之前在朋友圈说过暂停扩张的事,当时是在怎样的一个背景下做出的这个决定,当时的考虑是怎样的?当时收到的来自各方的反馈又是什么?

A:当时朋友圈说的暂缓扩张。并没有说到暂停。主要是因为当下整个市场门店泡沫化严重,工作重心要重点转移到如何让现有门店稳定盈利,而不是无脑扩张。

其实只是一条有感而发的朋友圈。并不是什么战略决定。我觉得并没有什么影响。只是有些同为集合店品牌,做了一些炒作和夸张。

Q:在提到暂缓扩张的事情时,你提到会提升对于门店运营能力的关注,你认为目前集合店运营方面最大的痛点是什么,目前打算如何去解决。

A:其实目前市场大环境不好的主要原因是: 一方面舆论影响,第二方面门店过多。这两点并不是通过运营能力能够改善太多的,所以全行业最期待的就是政策抓紧落地。

作为从业者所要做的就是活在当下。如果你只有一家门店用心经营,我相信你吃喝不愁。如果你手上有多家门店,那么可以适当去转让给你的营业员,自己开店和请人开店效果天差地别。

Q:目前典康又开始了继续扩张,考虑是什么?相对于以前,目前的扩张有什么变化?

A:目前我们典康并没有什么太大的变化,只是在政策方面更加务实求真。我们永远把服务放在第一位,帮每一个店主去规避掉大部分的风险,排忧解难。所以任何一个选择典康的店主在与我们的合作中都会舒心、愉快、赞誉有加。

Q:目前开新店的速度大概是怎样的?平均几天一家?相比以前是否有加速?

A:目前大概保持两天一家店,速度在增长。其实放在以往这个速度是挺慢的。但是放在当下,我觉得还挺好,稳健且扎实。

Q:怎样看待目前行业普遍抱怨电子烟店赚钱越来越难的问题?你认为这会成为常态还是会逐渐改善?为什么

A:这个问题之前提到过。国家政策落地以后,电子烟会被正名,同时第一轮的店铺洗牌结束,很多摇摆不定的从业者也会选择离场。

Q:如果说是专卖店增长速度过快导致了平均下来门店的收益降低,集合店在其中会提供什么不同的价值吗?是否会是更好的解决方案?

A:我觉得未来集合店的角色会和专卖店进行互换。一个商圈,十几家专卖店,家家没饭吃。在未来,同样这个商圈,会有三四家集合店,同样还是卖十几个品牌的产品,家家吃的香。

Q:目前集合店品牌越来越多,典康最大的差异化优势在什么地方?这种优势是如何形成的?

A:我觉得最大的优势在于,我们既是各个品牌的经销商,自身拥有近千万库存。又是典康集合店的品牌方。说白了,典康可能更多像一个“房地产公司”,我们买地,盖楼,再卖楼。

而现在的很多集合店,只做了平台方。就是类似于“中介公司”,只负责卖楼。这个优势形成可能取决于我们从事这个行业的时间比较久,其实也没啥。

Q:作为最大的集合店连锁品牌,您如何看待其他集合店品牌?比如如雾喜悦。

A:我觉得不仅仅如雾,乌托邦、烟说、来烟,还是现在已经冒头的各个区域性的连锁集合店,都是这个行业在现阶段的必然形态。感谢有你们,这个行业才会如此丰满。

典康现在走在了大家前面。如果做得好,可以给大家借鉴。如果做错了,大家也可以引以为戒,一起加油。

Q:我们知道典康是有自建仓储物流的,而如雾喜悦是纯轻资产的,您如何看待两者优劣?

A:我不太理解轻资产如何运营,不太好妄加评判。

因为我们本身是从经销商走成了集合店。一直都是囤货经营。后来多增加了一个典康项目,也是多增加了一条出货渠道,对我们本身的生意模式并没有造成任何负担和影响。

Q:关于集合店库存成本高,SKU多管理成本高的问题,典康是如何解决的?

A:首先,典康的集合店是无条件退换货。所以不存在库存压力。SKU多,可以直接使用我们的库存系统。

Q:目前品牌对于集合店的态度不一,有的排斥,有的拥抱,而且各地省代还与集合店有利益冲突,比如在销售较好的集合店旁边拿店截流,你推测未来状况会不会有变化?为什么?

A:理论上只有集合店会开在专卖店旁边进行截流。还没见过哪个专卖店敢开在集合店附近抢生意的,哈哈。

Q:典康曾表示2021年的目标是完成江苏300家,争取全国1000家。目前接近半年过去,预计这个目标是否能够达到?或者说这个目标有没有改变?

A:这个行业真的是瞬息万变。一个政策,一条新闻都能牵动着千万人的心。不仅仅是从业者,还有那些股民的,哈哈。所以这个还说不准。

说不定下半年典康就会有大动作。也可能继续两天一家店,稳步前进。

Q:你认为未来是集合店还是专卖店的未来?如果兼而有之,各自占比会是多少?

A:我觉得不考虑政策因素的情况下,集合店会成为电子烟下一个阶段的生力军,占比会达到60%以上。

Q:作为行业老大,谈谈明年的规划吧

A:与时俱进,拥抱政策。

以上为此次专访典康创始人张汉林的实录,如果各位格物的朋友们有什么感受以及疑问,非常欢迎在评论去直接提出,格物消费也将继续关注集合店赛道的最新动态。
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