专访SmokeTalk烟说负责人:专卖店倒闭潮和转店潮是行业发展必经历程

发布日期:2021-07-17 20:36
作者:格物消费
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大家好,这里是只说真话的格物消费。
 
近几个月来,行业面临的各种挑战不用我说,各位从业者已经是冷暖自知。一边是越来越多的门店不断出现在街头巷尾,一边是 58同城、社交平台上随处可见的门店转让信息,“洗牌”的意味已经愈发明显,伴随而来的便是关于专卖店与集合店孰优孰劣的讨论愈加火热。
 
此前,我们曾在《赚的钱都在货里?为什么我建议你了解一下SmokeTalk烟说》详细介绍过SmokeTalk烟说集合店的运营模式。如今,2 个月时间过去,市场趋势再度发生变化,一些新的行业痛点逐渐也浮现了出来。SmokeTalk烟说还能不能打?我们与其负责人来了一场对话:
 
Q:现在入行的很多店主在专卖店和集合店之间纠结。针对小白店主,SmokeTalk烟说有什么针对性的赋能与扶持?能提供哪些专卖店没有的价值?
 
A:专卖店和集合店,本质的区别就是产品的丰富度,单一产品对多品类、多品牌。
 
对于小白店主,本身对于选品不了解,如果选择单品牌专卖店,单品牌产品或渠道或资本出问题,小白就被陷进去了,容易踩坑。那么SmokeTalk烟说集合店可以保证小白经营的多品牌,可以分摊这个风险,某一个品牌不行,还有其他品牌继续做,甚至品牌的优胜劣汰也非常自然。
 
另一方面,客户需求是多样化的,SmokeTalk烟说集合店的丰富选品,也能够为小白店主增加更多盈利点。
 
Q:除了梅尔斯特自有品牌,SmokeTalk烟说已经开始引入越来越多第三方品牌,SmokeTalk烟说如何保证加盟集合店主的拿货价格优势?
 
A:
 
1、我们的联营模式,把原本品牌方省代市代批发商利润让给店主。同时我们大部分的选品合作会优先考虑自有工厂的品牌,这样价格就更具有竞争性,及供应链稳定性,而且可以更好应对可能面临的加税政策。
 
2、为什么品牌方或者工厂方愿意给我们最优的价格呢,还有一个原因就是我们零售系统可以很好的管控价格和渠道,绝对不会产生乱价和串货等问题。
 
3、原则上品牌方铺设的货品所有权不是我们的也不是门店的,而且属于品牌方自己的,整个渠道其实就变成是合作品牌的自营渠道,我们只收取很少的运营费,我们越提高运营的效率,降低运营成本,品牌方和门店的利润就越高,加之多品牌的竞争制衡,品牌方没有理由乱加价。
 
Q:SmokeTalk烟说如何平衡这些在售品牌的专卖店与SmokeTalk烟说专卖店之间的距离关系
 
A:已经有好几个品牌爆出因为店与店,店与渠道之间的距离竞争导致了市场混乱、店主受损。我们与合作品牌合作时已经约定控制距离保护,比如如果SmokeTalk烟说店约定距离内有品牌店,我们会提前告知SmokeTalk烟说店主此品牌将不在此店上架销售;如果SmokeTalk烟说店先开的,品牌方专卖店也不能在约定范围内再开店,除非双方协商可以打破距离的约束。
 
Q:集合店在资本方面远比不上专卖店路线的品牌,SmokeTalk烟说如何保证自己的补贴及时到位?
 
A:首先因为SmokeTalk烟说是终身不用进货的,所以就没有所谓的“货补”。SmokeTalk烟说目前开店补贴只有一次,就是装修补贴50%,直接装修前就完成了现金补贴,所以补贴全部直接到位。其余货品品牌方给出的“补贴”完全属于额外的福利。
 

Q:目前SmokeTalk烟说在对接店主的人员上是如何配置的?分别负责哪些方向的工作?
 
A:
1、每个门店在开始筹备的时候,我们就会建立一个专门的微信群来对接跟进门店工作。每个阶段需要做什么,会有对应的人员来指导协助和答疑。
 
配置根据开店的流程:
 
1)确认开店前是售前客服和招商经理接待,主要是开店政策、流程和相关疑问的解答;
2)确认开店后客户经理和运营会协助选址,确认选址后空间设计和工程监理完成装修设计和基装指导,然后监理负责完成软装制作、运输、安装跟进,同时还会协助店主进行店员招募;
3)装修即将完成时,培训运营和城市经理就会根据排期安排线上线下培训、开业指导、市场推广预热策划,同时零售运营专员会安排所有的货品及物料到店,货品到店后,零售运营指导陈列标准;
4)开业后,城市运营经理会跟进销售数据并一对一指导,同时运营部和市场部也会也会输出对应的解决方案。
5)同时我们还有内容专员持续的输出宣传图片、视频等内容或物料给店主持续的主动营销;客服专员24小时提供解答。
 
2、同时,我们也有一个店主交流群,我们的店主和准店主,工作人员都在这个群里面,大家互相交流分享。比如我们每周会有明星店主来分享门店的尝试和经验,这对于新店主或者新手来说,都是快速融入的一种方式。
 
像上面提到的营销图片、视频,每日的朋友圈文案,我们的内容专员也会统一发布在这个群内。
 
Q:各地都曝出过经销商勾结店主,排除异己,私吞补贴等等各种乱象。SmokeTalk烟说如何避免?
 
A:相对传统的加盟和多级代理,代理或店主之间竞争性很强,大家的货一样,而且都是压在手里,为了争夺有限市场生存下去难免会出现恶意竞争等现象。
 
SmokeTalk烟说两个特性,不进货,联营模式很好的解决这一点,所谓联营,即半直营,SmokeTalk烟说深度参与运营,所有店都当成我们自营店来对待,为店铺的存活盈利负责。
 
我们没有省代市代等代理,到门店中间最多也是一个城市合作运营商,城市运营的考核也是以门店存活盈利为标准,所以盲目增加店数骗补贴这些已经没有意义。
 
其次,我们完善的零售系统,所有的货品、赠品、物料都会管控,直接由总仓或分仓发至门店,确保所有的品牌方的补贴落实到每个店主每一个顾客手中。
 
Q:目前不少主打专卖店的品牌已经开始不再无序扩张,转而开始强调精细化运营。对于SmokeTalk烟说而言,目前有没有基于大盘的发展计划?比如门店总量控制在多少以内?
 
A:鉴于目前电子烟新用户增长放缓,门店扩张竞争过于激烈,电子烟新用户的增长速度赶不上电子烟门店增长速度,所谓精细化运营也可以说是争夺存量市场和可预见的增量市场,或者只能开发新需求,开拓新市场,即增加门店盈利点,补充门店触达不到的流量。
 
SmokeTalk烟说电子烟多品类,甚至可以说是全品类,很好的解决了盈利点单一的问题。
 
所以,我们未来除了按城市部署专卖店以外,也会重点发展渠道的合作,多业态、多场景结合的店中店模式,一是利用异业的稳定流量为门店导流,第二也是解决了很多人目前“开店乱象”下开店投入成本的顾虑。
 

Q:在评估点位的时候是否会进行较强的干预,是进行合理的评估分析,还是好坏点位全凭店主自行评估?目前有没有一套评价体系?
 
A:目前我们有一套评估体系,从交通、周边社区、物业、流量测算等各方面评估,但是说实话效果不是很明显,因为我们很多咨询开店的店主最大问题不是无法判断点位是否合适,而是根本找不到合适的点位。
 
我们遇到最多选址问题是主要商圈物业保护竞争排他、面积10-20平米左右、入口不方便进入体验、转让费房租不合理等。目前看店主对本地的熟悉度和资源其实比我们的评估更加有效。
 
Q:专卖店目前还有一个优势在于会经常进行营销活动,以补贴核销的形式帮助店主获客与拉升业绩,SmokeTalk烟说如何看待营销活动?SmokeTalk烟说有这方面的案例或打算吗?
 
A:
 
营销活动是我们联营运营重要的一个部分。SmokeTalk烟说补贴营销活动分为两个部分,一个是SmokeTalk烟说平台自己的补贴,一个是SmokeTalk烟说从各品牌方争取的品牌补贴。我们营销活动不限于新品上市活动、会员营销、节日营销活动、各品牌方的活动等。
 
我们的丰富选品可以根据各个市场人群画像做出精准的营销。比如针对存量用户(换杆体验等活动)、加热不燃烧用户(加热本草新手套装)、性价比用户(可注油)、玩家用户(大烟雾、烟油搭配)、丰富的配件等等。
 
像SmokeTalk烟说门店最近围绕ICE暴雪到店,策划了新品到店、免费送杆的活动,活动杆子就是由品牌方补贴到位的。目前看来,效果还不错。
 
对于单店,SmokeTalk烟说有对应的开业活动方案,开业活动的礼品总部会给予核销。同时,门店运营会追踪门店活动开展情况,并作出调整。

一般像新品到店、节日热点,会员营销这些常规活动,总部会负责统一策划。为了提高门店人员积极性,对门店也会有对应的活动奖励,如月度会员注册前3名店主奖励奖金, 门店促销活动总部给予核销。
 
Q:对于发展店主成为当地经销商这件事,SmokeTalk烟说有没有做过相应的准备?
 
A:从店主发展成为经销商是一件必然会发生的事情。
 
因为SmokeTalk烟说不用进货的政策,减少了店主囤货的风险和压力,只需要将自己的时间和精力放在门店经营中。门店收益好,就会产生良性的循环,这样,无论是店主自己想再开分店或者是身边的朋友想开,都会变成单店店主转化当地经销商的一个过程。
 
所以,这个转化的准备,SmokeTalk烟说一开始就做好了。
 
Q:目前SmokeTalk烟说主要还是以集合店形式存在,以后是否会出现店中店等形式?
 
A:目前我们规划的电子烟集合店,以专营店和店中店两种形式存在,都是联营的方式来经营的,换句话说,不管是专营店还是店中店,我们都是深度参与到店铺的运营当中。
 
我相信目前大家看到最多的SmokeTalk烟说加盟是以集合店的形式展开,但是在开放集合店的同时,SmokeTalk烟说也一直在布局店中店和渠道店。并且,店中店和渠道店在不同的应用场景已经开始销售,并取得了很好的成绩。

Q:最近几个月,明显能感觉到集合店正在被来越多店主关注,尤其是专卖店已经开始抬头的倒闭潮转店潮,让不少人开始寻求进入集合店,SmokeTalk烟说怎么看待这一需求,如何应对?
 
A:随着产品的多样性不断被创造,消费者的需求不断增加和行业的不断革新,这一波专卖店的倒闭潮和转店潮既是意料之中,也是电子烟行业发展中的一个必经历程。正因为SmokeTalk烟说的团队提前看到并关注着这个画面,从而催生出了以SmokeTalk烟说为首的创新集合店模式。
 
SmokeTalk烟说的发展期间也有不少模仿SmokeTalk烟说商业模式的集合店品牌,但是最终都没能坚持下去,有的中途换政策,有的限制品牌铺货的金额。从SmokeTalk烟说的角度,我们从一开始喊出来“终身不用进货”“所有产品,卖出再结算”“买电子烟,来SmokeTalk烟说,就够了”的口号和政策,就会把我们的承诺一直延续。


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