【格物】打不过就加入?专卖店是怎么转向集合店的?

发布日期:2021-11-25 18:52
作者:格物消费
大家好,这里是只说真话的格物消费。

最近我们发现,在集合店相关的报道下总有读者朋友评论“专卖店战斗力太低了、集合店才是未来”,似乎越来越多的专卖店主都抱着打不过就加入的心理,明着翻店也好暗中经营也罢,专卖店正在向集合店转向。

比如典康联名刻米、喜雾;MR的电动牙刷,VTV的店中店等现象都足以佐证,专卖店正穷极思变,而集合店正好是与专卖店连接最紧密的一种模式。

我们都知道集合店效率高,可是作为集合店,除非加盟品牌的话,是不存在补贴的,进货、渠道和售后等问题都需要自己来做,在这样的条件下,我们接触到的集合店主都表示生意要比专卖店好。

那么,这些专卖店主是为什么转向?怎么转向的?带着这些问题我们采访了三位店主,看看他们是为何“打不过就加入”的。

品牌太坑、利润太低,不得不转集合


我们了解到,两位集合店主都是顶不住压力不得不转集合店的。

首先是来自品牌方的压力。

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店主A回忆道:“去年上半年时候,X加出了个很坑的直营系统,把直营店开在专卖店旁边美其名曰为帮助专卖店发展,其实就是噶韭菜。”

他补充道:“直营店不仅留电话锁客,乱价卖货,每次上新都比我们提前两三个星期,就像那外星人系列,包括展架物料都比我们上新快,我们怎么活?”

而这种做法在行业内其实并不少见,曾经某品牌就曾在小区域做过尝试,也整垮了不少加盟店主。此外还有一些克扣补贴之类的问题,店主A是感觉店开不下去了。

于是,店主A在去年年中开始暗中卖其他品牌的产品,最后也是直截了当翻了集合店:”一开始是偷偷卖,后面明着卖,不卖早就死了。那时候不给我们活路,X加在浙江都快死光了。“

然后是利润太低的压力。

店主B回忆道:”我之前是做X萝的,电子烟价格太透明了,行业内卷,没利润不转集合就得死。“

他认为,集合店的模式品牌多,客源多,品牌数增多了也可以转换客户。

总的来说,专卖店相对集合店,一点弱在专卖店受制于品牌,门槛太高,一点受制于效率,效率太低。

那集合店是否能像专卖店一样保证稳定的进货呢?答案是完全没问题,甚至比专卖店还容易。

“集合店进货也不难,找省代拿货,现在好多省代自己就做微商代发,集合店还能给他们销货。”店主A表示。

他补充道:“电子烟行业的门槛极低,再一个是高频复购,行业是很难做到高利润高复购的。现在各个品牌方不都巴不得你多窜货吗?就算抓窜货也是想靠罚款创收。”

店主B也表达了相似看法,他认为目前行业内的代理层级已经被完全打破,只要有人想批量进货,人人都能做到省代价。

“现在人人都在找省代,省代自己也乱放货,拿货比哪些从市代拿货的专卖店还便宜几块十块的,还不需要配货,那专卖店怎么打?”店主B补充道。

我们此前便聊过,经销商迫于库存压力低价甩货的现象,然而就算不甩货,按省代价出货的话,一方面品牌方稳赚,经销商也稳赚,谁在亏?

亏的就是老实从上级代理拿货的店主们,如此一来专卖店渐渐转向集合店也就不难理解了。

有趣的是,隔壁同样采用区域代理制的多行业,无论是电动车、家具还是一些快消品行业内,省代都不会与散客甚至是店主这样的客户接触,而是只放货给市代,市代出门店,门店直面消费者,人人有得赚,消费者也不会觉得被坑了。

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电子烟行业内层级代理被打破,这背后的原因值得深思。

扯远了,以上说的是被迫转向品牌集合的店主们,而另一位店主C则是主动转向集合,还是多品类集合,这背后又有什么有趣的事呢?

多品类:“多元化满足客户需求同时不伤害公司权益”


店主C并不像上述店主一样对行业无奈,也并非迫不得已,而是经过自己详细考虑后慢慢从专卖店转向了多品类集合店。

“年中时候我就看到朋友圈里有卖一次性,尝过之后觉得不错。正好在去剧本杀的时候,店里想做一个分销,换弹展架太占地方,我就说给你搞点一次性过来。”店主C如此描述他经营的第一个换弹之外的品类。

他认为,一次性并非没搞头,相对其他品类来说,既可作为口味补充,没电应急,又不会抢换弹烟杆的生意,同时价格友好,客户的决策成本低。

他还戏谑似地补充道:“(一次性是)丢烟杆星人的损耗控制,丢根烟杆200多,丢根一次性不到50。”就这样把一次性做进了产品list。

至于低温本草,店主C对其既看好又不看好,看好是看好它的消费群体,即30~50岁的中年人。他们购买力充足,没有价格敏感同时容易做看对眼的人情生意。也看好低温本草在应对未来政策风险的能力。

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“别再吹年轻人是消费主力了,年轻人又穷又事儿逼,抖音榜一大哥哪个不是30以上的。”

前两天在行业内疯传的果味烟油限制的消息在业内掀起一阵低温本草的风潮,低温本草可以较好地规避潜在的风险。

“加热不燃烧这个品类我个人使用体验就很鸡肋,口数少,机器贵,续航差,和抽烟差不多还比抽烟贵。”店主C表示。

在格物看来,低温本草的使用体验确实有点不如雾化,续航、便携性还有预热的环节都非常影响使用体验,但是相比雾化更能转换老烟民也是事实。

消费群体问题我们也在多篇报道中提过,年轻人与中年人在购买力上天然存在差距,更何况在现在监管趋严的背景下,主打潮流之类的年轻化产品都存在一定的舆论风险和政策风险。

“一次性有了,加热不燃烧有了,没理由不做大烟雾。”店主C正在物色注油类目的品牌,般若、VOOPOO和易佳特等都在考虑范围之内,“小烟、中烟雾和大烟雾都还没定下来。”

如今存量市场的情况下,消费者愈加需求更好的解瘾和口味,要解瘾可以买注油小烟,要口味可以上大烟雾,无论什么需求都存在相当数量的拥趸。注油类目很可能在未来一段时间迎来复苏。

于是,店主C基本上把专卖店转成了多品类集合的经营模式,而且一次性和低温本草都不需要多少空间来展示,展架小,如果有品牌方查的话也可以收起来。

据了解,店主C已经在其他品类上做到单月超2000的营收,目前做起来的还只是一次性,低温本草和注油都还在推广中。这位店主的做法也许能给上到品牌方,下到店主们一些启发。

有趣的是,我们了解到已经有品牌方在接触工厂,尝试扩充品类了,其中比较热门的是注油式换弹小烟,既可以保证复购和利润空间,也丰富了消费者的选择。

所谓“打不过就加入”,虽是一句玩笑话,道出的却是店主真实的生存状况。凛冬已至,监管也高悬在顶,如果行业还不能停止内耗,专卖店也不行变通的话,年关都不好过。


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