【格物】我在成都卖电子烟:乱价把路走窄了,再低能比微商低?

发布日期:2021-11-25 18:55
作者:格物消费
大家好,这里是只说真话的格物消费。

近期,格物发布了一篇推文《我在成都卖电子烟:送水卖菜送牛奶,都在帮我拉新客》。评论区基本上属于炸开了锅,很多读者对于该店主的做法表示不认同,也有部分读者认为对于这种现象如实记录出来后,才能明白你在和什么样的人竞争打仗。

对此,格物还是重申我们的态度:对于那篇文中店主的做法,我们既不认同也不提倡。只是如实描述现在行业存在的现象,让所有从业者都能清楚认识大环境下的具体生态表现形式。

在文章发布后,有一位店主在群里表达她的一些看法,格物认为非常独到,能够从另一方面代表绝大多数从业者的态度。她从业两年来,秉守信念,坚决不打价格战,而是靠着独到的经营策略,一步一步发展壮大。那么,她是如何做到的?

乱价路就走窄了  再低能低过微商?


“我自己本身不是玩家,也是2年前开始接触的电子烟。从19年网络禁售电子烟,只能在线下销售开始,才正式建店入行。”张女士目前在成都经营着几家VAZO和悦刻专卖店,她说最初是觉得悦刻这个品牌比较大,有信任感,就选择悦刻作为第一家建店品牌。

从业两年以来,这位店主始终坚信一句话“降价路就走窄了”,从不寄希望于通过价格战来提高收益,认为价格战走到最后本质也是一条血本无归的不归路。

降价容易,提价难。

她给我们打了个比方,如果有人进店欲购入一盒烟弹,要求便宜打折,你答应了。那么他就会觉得你降价既然这么容易,那么你的商品应该就值这个或者更低的价,在他心里面就会形成一种低价预期。这样,后续再想按原价99进行售卖,自然会让人更难接受。

如果在顾客心里形成了这种低价预期,就算店主偶尔推出一个活动,那么也只能在这个预期低价上面继续优惠,价格就继续拉低。造成的现象就是利润会不断被缩减,形成恶性循环。

她提到,很多人会说:“那我降价后,我就靠量也可以变相把这部分损失拉回来,甚至靠大量出货会做的更好。”她觉得这种说法根本站不住脚。首先是,市场上乱价的人这么多,按这种说法,理应所有乱价的人都可以靠大量出货做的很好,但大家也都知道这是不可能的。

其次是,现在闭店店主也很多,难道他们没有想过低价靠量自救吗?要是这个方法行得通,那么也就不会有那么多闭店现象了。最后,如果只靠低价竞争,你的顾客也只会不断比价,你再低,能低过不需要建店成本的微商吗?

不可避免,她也坦言中间曾经也有很艰难的时候,看着别人都在降价卖,客户流失也挺多,也想过自己何必苦苦坚持呢,干脆打不过就加入它们算了。但是又想到任何行业都有批发和零售两种经营模式,不会因为有批发,零售就做不了。这样一想,心里也会好受一点,也更有底气坚持。

所以她始终坚持正价销售,相信门店老老实实做,也能活得好好的。

进行客户筛选  维护优质客户


她告诉我们,经过这些年的经营后,她总结出一句话 “每个实体店百分之70的利润来源于百分之25左右的客户”。她认为一个实体店,长期经营的主要收入来源一定是部分稳定的客户人群。想要有一套健康的经营模式,就需要对收入来源做到最优分配。

于是,她采取了一种方法,进行客户筛选。简单来说,把客户大体分为三类。第一类是可以舍弃的低价依赖型客户,第二类是犹豫不决型客户,第三类是忠实优质客户。针对不同类型的客户,使用不同的沟通和维护技巧。

她的思路是这样的,首先对于所有到店的客户还是提供该有的服务,也会耐心详细进行介绍解答。在交谈过程中,如果客户对于价格非常敏感,直接来就问价格,然后让你打折降价什,甚至还会说哪里哪里更便宜。这种客户除非你大幅度降价,否则你是留不住的。

这类客户也比较好区分,他们有着自己的心里预期,会在价格或者赠品上不断和你拉扯。她认为这类客户属于最难打交道的类型,很难作为长期客户群体,但为了做这部分人的生意降价的话,又违背初衷,得不偿失。

她还总结出,这类客户就算你按照正价卖给他了,他往往心里也有个疙瘩难以开解。如果产品出现一点问题,比如常见的漏油,他会把这个点无限放大化,不断地来找你麻烦。甚至还会出现无理的谩骂和诋毁,诸如到处说你的店铺价格又贵质量又差。

对于这类客户,她后面决定,在提供正常服务的基础上,坚持不降价。可以直接告知他,我们的价格都是官方统一零售价,店铺也是品牌官方授权店,您也可以多方面进行比较再决定是否购买。说直接点,甚至可以不做他们的生意,直接舍弃这部分人群。

第二类客户的特点往往是对价格不会那么敏感,也没有在其他地方进行比较,可能只是在选购上比较纠结,或者平时这类客户抽卷烟就20左右一包,一下烟弹要99,单纯觉得有点太贵了。

对于这类客户,首先要打消他心里的疑虑,可以尝试和他解释官方正品的价格都是这样,质量都是有保障的,售后体系也很完善,确实从来也没有直接降价售卖的情况。这类客户往往也比较讲道理,能听的进去,这个时候他心理也会开始转变。

另外,要了解客户的痛点和纠结点在哪里。可以用一些具体的例子帮他分析,比如你抽电子烟的话,刚开始一颗烟弹能抽3天左右,一颗烟弹能当两三包烟,这样算下来,其实比你买卷烟还更划算一些。进行换位思考,逐渐做一些思维转化。

第三种优质客户基本上就是四五句话就可以成交,他们对于价格不会特别看重,也不多问,一次性买的数量也比较多,整个过程很干脆迅速,双方都很开心。

对于这类客户,要特别注重维护好关系。但这也不意味着,就要提供降价优惠或者特别的满赠。最重要的,是要让这部分客户有宾至如归的感觉,让他们能感受到自己是被关注的,被尊重的。

她让自己和每个店员都要牢记老客户的信息,像爱好什么味道、生日是哪天、闪送的地址是哪里等。这样,在顾客进店的时候就可以主动上去问候某先生或者某女士好,还是要之前的某个味道吗?或者闪送的时候,提前就可以准备好客户信息,会让顾客的体验非常好。

在朋友圈推送的内容,不要使用千篇一律的官方文案,要注重个性化。“像不同口味的烟弹,我们都会亲自尝试,给出客观的评价,好就是好,不好就是不好。这样客户就会觉得你是很坦诚又是有个性的。”她表示很多时候客户从朋友圈最能看出你是什么样的人。

另外,逢年过节,也会给这些顾客送上亲自编辑的祝福消息。“这些事情其实都很小,也很简单,花费不了太多精力。但往往就是小事和细节,才能让客户有差异化感受。”

店主也不能指望混  自我提升总归是有用的


除了上面提到的两个方面之外,她认为对于经营者而言,不能抱着混一混,坐在店里面等客户上门的心态,更应该多想办法,扩展渠道,增强对产品的学习了解,做好自我提升。

“其实看到之前的那篇文章,那位店主最开始的一些方法像发传单、塞卡片,我们也都用过。当时刚开店,也不知道怎么宣传好,就使用这些简单的方法,让周围社区的人都能了解到咱们这里新开了一家店。”她提到最初建店时,也是想了很多办法。

但是后面那位店主的其他方法有点走偏了,她觉得在这个行业里面,还是要守一些规矩的。但是她也发现很多新进的小白店主,甚至连发传单这么简单的方法都不会使用,就只会守着店等着客户进门。

他们对于目前整个行业的一些现象根本就不了解,他坐在店里面还认为电子烟行业还是万家灯火、天下太平,行业里面的一些乱象,像乱价窜货、拖补贴、核销造假,一概不知。还抱着躺着就能把钱挣了的心理。

对于店主来说,她觉得除了要了解透彻自己的产品以外,更要认识其他品牌的产品。一定要提高自身的专业水平,才能有底气的去面对客户。现在很多顾客都很专业,一旦你跟不上,就会大大拉低自己的形象。

现在很多店主,别说其他品牌了,就连自己品牌的产品都认不全。很多人就只是出钱,招个人,就当甩手掌柜了。在目前市场竞争这么激烈的情况下,行业整体也在不断进步,不学习自然就是最先被淘汰的一批。

同时,也要及时调整运营思维。对于市场的反馈要做到心中有数,了解清楚目前市场上是哪个品牌最热门、哪种口味客户最喜欢等信息。根据反馈的信息,针对性的做出一些调整和改变,不能因循守旧,定时整合自己身边的资源。

“很多人可能觉得如果天天学这学那就会很烦,但是这个是必然过程。我最开始开店的时候,很多东西都不懂,也是这样一步一步慢慢学习过来的。”回忆最开始的时候,她觉得那个时候也是一个小白。

现在她也会经常在行业群里面和大家进行交流分享,向一些资深玩家探讨技术问题,向一些经营不错的店主求教运营经验。拿她的话来说,目前在大环境不好的情况下效益有些下滑,但总的来看,现在她还是做的蛮不错的。但是学无止境,还是要继续提升自己。

              



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