【格物】火X鸟这些杆子,是怎样让柚X店主看见就想吐的?

发布日期:2021-12-17 16:01
作者:格物消费
大家好,这里是只说真话的格物最前线。

柚X喜欢调色板,海内人士共惊闻。在换弹小烟产品形态日益趋同的情况下,柚X在烟油、续航等层面的表现乏善可陈,唯独在颜色上开疆拓土,甚至会把相对小众的粉色,细化成6—8种颜色。

柚X对颜色的执念,一是无可奈何,毕竟这是唯一能体现其“产品力”的方式;二则在于希望借此丰富产品矩阵,在理论上覆盖更多的受众,占据更多的市场份额。

基于这种产品理念,正如一位店主所说,柚X的研发部门,多少带着点游戏公司的影子,喜欢“快速迭代、密集轰炸、大胆试错”。

            

可电子烟毕竟不同于游戏,游戏试水市场遇冷,可以直接下架,电子烟的市场反馈却相对滞后,而且产品实物一经批量生产,只有流通到客户手里才算完成交易。

在这种情况下,必定会有一些不好卖的颜色,成为店主“不能承受的生命之重”。

对于不同的柚X店主来说,烟杆界的“死亡三人组”名单是不同的,有人因为火X鸟、孔X绿、绿X仙踪黯然神伤;有人和海岛X日、沙漠X暴、十二X座纠缠不休;

桃X岛在某些店主那里,是恐怖的绝命岛;而最夸张的一种说法是,某位老板说他的一位店员,看见十二X座就想吐。
             

这些颜色的杆子难卖,根本原因是他们无法满足大多数人的审美偏好。乍看让人觉得丑,细看还不如乍看。不过更直接的原因在于,品牌方和各级代理向终端门店转嫁的库存压力。

一位自嘲离破产只有三分钟的柚X店主说:“自己店里的沙漠X暴之所以滞销,原因在于之前省代发放给他的300多根货补,几乎全都是沙漠X暴。”产品本身的冷门属性加之过多的数量,无疑会让本就风雨飘摇的门店更加雪上加霜。
  

多位店主与其有着相似的遭遇。店主小刘说:“自己此前被返还的货补,基本是火X鸟、孔X绿、绿X仙踪这三种”,不怕人比人,就怕货比货,在主流颜色的衬托下,这些颜色自然会遭受冷遇。
         

还有一位店主的遭遇更夸张,除了被强行塞了60套火X鸟,60套海岛X日外,还被代理强行分了100多套海外版烟杆。


品牌和代理的货补方式,有无违反补贴原则,不在本文的讨论范畴。但它无疑反映了柚X分销体系的压榨属性。品牌方大玩换装,不同颜色的杆子在市场反馈上大异其趣,代理只能被动背负出货KPI,于是他们自然会转移压力,冷门烟杆因此以补贴的形式继续向下流通。

用某位柚X店主的话说:“货补的颜色到省代被换掉一些,到市代又被换掉一些,终端门店那里就只剩垃圾色了。”
         

这实际上是省代和省区经理共谋的结果。“公司需要数据,代理需要赚钱,两方穿一条裤子,为了完成出货任务,就把滞销的产品变成了货补。”柚X店主对此习以为常,累觉不爱。
             

在乱价飞货的行情下,店主是处在鄙视端底端的一个群体。不想火X鸟们放在角落蒙尘的他们,主要以四种策略应对,一是甩,二是搭,三是熬,四是贼。


所谓甩,就是低价出货。一位柚X店主告诉格物,因为缺少比肩悦X的品牌力,柚X的滞销品很难做到像悦X那样轻松脱手,常规的优惠力度是打5折,而他通常以X5—X5的价格处理滞销杆。

       


搭,顾名思义,就是搭售。在接受格物采访时,一位柚X店主说,年底是清仓的好时机,自己打算以买五盒烟弹送一根杆子的形式,完成滞销杆的出清。
        

熬,也就是慢慢卖。天上飞来一口锅,可并不是每个店主都愿意赔本赚吆喝,人心未必都是肉长的,但肉一定是割在自己身上。一位不舍得低价处理的店主,先是停止进货新杆,然后又用一年的时间,将火X鸟彻底出清。
    

贼,则是以毒攻毒,面对品牌代理的不讲武德,自己表现得更加离经叛道。一位店主坦言,自己已经放弃在省市代处拿货,绝不成为韭菜。
   

柚X的颜色攻势,本意可能是为了放大品牌声量,不过实际操作中,却远播了自己的臭名。“颜色多并不能提高销量,反而让更多人选择了悦X,因为柚X看起来花里胡哨,不务正业”,这是一位店主在一线市场得出的结论。



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